Buying-Center vs Team Selling am Industriegütermarkt
Mit organisiertem Beschaffungsverhalten ist jeder Akquisiteur im B-2-B Bereich konfrontiert. Kunden und Personen treffen dabei nicht isoliert Entscheidungen, sondern sind Teil eines Einkaufs- und Beschaffungsprozesses. Die an diesem Prozess mitwirkenden Personen werden zusammengefasst als Buying-Center bezeichnet. Mit der Herausforderung von Buying-Centern konfrontiert, gibt es im Vertrieb die Tendenz zur Bildung von Vertriebsteams. Diese sollen die funktionalen Spezialisten des Buying- Centers ...
